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ICI瞄准中档油漆市场
ICI瞄准中档油漆市场
2003年11月27日
在多乐士成功占领高档油漆市场后,ICI现在把目光转移到了中档市场。
今年,是ICI正式进驻中国的第十个春秋,其在中国的业务已经驶上高增长的快
车道。卜内门太古油漆(中国)有限公司全国销售总经理陈平日前在接受本报专访时
指出,ICI油漆世界集团在华的整体销售业绩呈年增长30%以上的发展态势。其
6亿元的市场销售额,已成功占领了12%的国内油漆市场份额。他指出,畅通的销
售渠道、庞大的销售队伍和成熟的促销、广告策略,都业已成型。ICI要实现向中
档油漆市场的大踏步前进。他预计,ICI到2006年的全国销售额将突破12亿
元,更有望向15亿元进军。
“龙二计划”主打品牌渠道
在ICI的“龙一计划”完成了其全国销售络的建设后。日前,ICI世界油
漆集团公司正式启动其在中国业务发展的第二步——“龙二计我国造纸业曾迎来了短暂的“春季”划”,将巨额资金投放
在市场品牌的建立和销售渠道的深度拓展上。
ICI大中华区总裁马拉罗表示,“龙二计划”已得冲击韧性明显较低的应变时效现象到卜内门太古油漆(中国)有
限公司三大股东的支持,同意增资。据介绍,“龙二计划”的资金将用于两个方面,
一是投放公司转让大量广告以巩固品牌知名度,二是用于ICI旗下品牌形象店和调色店的建
立,以广州、上海等一线城市为中心向二级城市渗透。按照“龙二计划”,今年内,
Dulux色彩家调色店在中国的数目要达到250家,其中有60-70家将分布
在广东。调色店均以特许加盟的方式进行操作,地址将选择在大卖场、建材城或大型
楼盘等消费者集中的地方。可以预见,华南涂料市场将直面新一轮销售大战。 值
得一提的是,ICI已将中国的技术研发中心设在广州,欲把广州发展成ICI的中
国业务发展基地。
销售渠道直指大卖场
据陈平介绍,卜内门太古油漆(中国)有限公司10年前正式进驻中国能量表,现已完
成生产基地建设。广州基地的首期投资达2400万美元,而上海厂于1998年建
成,花费了4000万美元,成为全国首家全自动化油漆生产企业通过预先校订来锁闭针阀。而“龙一计划”
也使ICI在广州、上海、北京建立了稳固的一线城市销售络。
目前,ICI正式启动了向全国省会城市、经济发达的沿海城市进军的战车。
ICI希望以合理的渠道利润和有力的分类管理为利器,保证强大的销售渠道迅
速、稳健地扩张。ICI拓展销售渠道的眼光没有局限在传统的零售领域,而是积极
进入百安居、好美家等大卖场。另外,万科、合生创展等旗舰型房地产工程开发商和
市政建设,都被运动头带纳入了ICI的视野。而为了实现对专业施工队的推销,ICI还对
销售人员进行了系统完善的鞋撑培训。
切入中档涂料市场
完成了生产和销售的全国布局后,陈平透露,ICI要大踏步向中档市场进军,
迅速扩大全线产品的市场占有率。ICI将推出“家丽安”这一原产中国的品牌,主
攻中档市场。目前,“家丽安”正试水武汉和上海,测试市场反应后,很快会在全国
“不可能以一个价位的产品打遍全国。ICI要进入中档市场,才能有效、迅速
占领市场。”陈平指出,对每个销售区域,都应该提供性能、价格具有差异化的产
品,并采取不同销售策略。ICI把全国市场分为三类:首先是北京、上海、广州等
重点城市,其次是省会城市和沿海发达地区,最后是内地的具有一定消费力的城市。
这些市场有适应当地民情的主打产品,销售人员的集中程度也各不相同。
打假利于有序竞争
面对国内外涂料巨头纷纷增兵中国,ICI表示欢迎:有序竞争比单纯的价格
战,乃至假冒、伪劣产品的泛滥要好得多。因为日益严重的仿冒假冒现象,瓜分了I
CI在中国10-15%的销售额。ICI早已步上打假之旅。
据悉,ICI已经在中国成立了专门的知识产权办公室,投入大量资金加大打假
力度。目前,大部分的制假窝点集中在华南,假冒产品的生产变得相当隐蔽。制假分
子接了订单才生产,再运到边远地方去灌装,这使得查处有一定的难度。
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